In einem Gespräch mit Malte Zur untersuchen wir, wie testxchange, Europas führende Plattform für Tests und Zertifizierung, ihr Marktplatzgeschäft zu einem größeren SaaS erweitert hat. „Come for the network and stay for the tool“ ist eine legitime Strategie, insbesondere im B2B-Bereich, um die Macht der Netzwerkeffekte zu nutzen, um die Nachfrage nach Ihrem Softwaregeschäft zu steigern.
Einleitung / Intro
In unserer zweiten Folge des Podcasts „Platforms 4 Future“ hatten wir ein Gespräch mit Malte Zur von testxchange (www.testxchange.com), einem Online-Marktplatz für Prüfung und Zertifizierung.
Nur ein Marktplatz? Bei weitem nicht, wie ein genauerer Blick zeigt. Sie bieten nicht nur ein Matchmaking zwischen Unternehmen und Laboren an, sondern haben auch eine Software entwickelt, die Produktunternehmen bei der Koordinierung ihrer Produkttests unterstützt.
Marketplace-fähige SaaS-Plattform -
SaaS-fähiger Marktplatz
Im Gespräch mit Malte erfuhren wir, dass ihr Geschäftsmodell als Marktplatz begann; Aber sie erkannten schnell, dass das größere Problem auf dem Markt nicht darin bestand, das richtige Labor mit einem einzigen Klick zu finden, sondern alle Tests zu organisieren, die für ein Endprodukt erforderlich sind (und das können leicht mehrere Hundert sein). Jede Komponente eines Produkts erfordert manchmal unterschiedliche Tests, und Unternehmen verbringen viel Zeit nur mit der Koordinierung – eine große Quelle von Ineffizienzen.
Die Vision umfasst absolut mehr als den Marktplatz, viel mehr, weil wir eine echte Software für die Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Marktteilnehmern anbieten.
Malte Zur, CEO und Mitgründer von testxchange
Ein SaaS-fähiger Marktplatz kombiniert:
- Eine Marktplatzkomponente, die Angebot und Nachfrage zum Abschluss einer Transaktion verbindet und somit echte Netzwerkeffekte generieren und nutzen kann
- Eine SaaS-Komponente (Software as a Service), die den Parteien Softwarefunktionen bietet
Diese Kombination wurde im Volksmund als „Come for the tool, stay for the network“ beschrieben. von Chris Dixon.
Monetarisierungsmodell
Diese Kombination aus Marktplatz und SaaS erweitert das Wertversprechen der Plattform auf zwei Ebenen unseres Platform Value Stacks und ermöglicht es testxchange, mehr als nur ein Monetarisierungsmodell zu betreiben.
Malte Zur erklärt weiter: „Es hängt vom Bedarf der Kunden ab: Wenn wir dem Kunden helfen, ein neues Labor zu finden, monetarisieren wir dies mit einem Provisionsmodell, also vermitteln wir im Grunde ein Labor an einen Kunden. Wir monetarisieren auch in einem klassischen Lizenzgebührenmodell unsere Software. Wenn die beiden Parteien nach einer Verbesserung der Art der Zusammenarbeit suchen, berechnen wir beiden Seiten die Zahlung ihrer Lizenzgebühr für die Nutzung unserer Software.“
Diese Kombination aus relationaler und intelligenter Monetarisierung bietet eine perfekte Mischung aus Geschäftsmodellen mit hohen Margen. Interessanterweise ist SaaS derzeit größer als das Marktplatzgeschäft. Daher wird der Marktplatz zu einem Wegbereiter für das SaaS-Geschäft.
Kunden kommen nicht wegen des Tools und bleiben wegen des Netzwerks, es ist umgekehrt. Sie kommen durch das Netzwerk (Marktplatz) und bleiben für das Tool (Software).
Und Nachhaltigkeit?
„Nachhaltigkeit ist nicht die Priorität Nummer eins [für die meisten Nutzer heute], absolut nicht und das ist natürlich ein Problem für uns alle, weil es all diese kleinen Teile sind, die dazu beitragen“, erklärt Malte Zur.
Und dies zeigt erneut ein negatives Muster, das wir derzeit im B2B beobachten. Nachhaltigkeit hat noch immer einen niedrigen Stellenwert und Gewinne und Kosteneinsparungen stehen immer noch an erster Stelle.
Damit stellt sich die Frage nach der Vereinbarkeit von Gewinn und positiver Wirkung, die im Allgemeinen gegensätzlich sind.
Malte Zur weiter: „Wir sehen uns absolut als Teil eines größeren Problems, das alle betrifft, und deshalb ist es für uns unerlässlich, an der Nachhaltigkeit zu arbeiten. Ich denke, wir als Plattform helfen auch in diesem Aspekt, indem wir dafür sorgen, dass die Tests mehr lokal durchgeführt werden. Wir haben in einigen Bereichen eine so globalisierte Lieferkette, dass es für Kunden normal ist, ein Produkt zum Beispiel aus China mitzubringen, es hier zu testen und es dorthin zurückzugeben. Der traditionelle Weg hat bisher sehr gut funktioniert, aber mit unserer globalen Präsenz können unsere Partnerlabore jetzt absolut anbieten, die Tests eines größeren Produkts, das auch in China hergestellt wird, direkt vor Ort durchzuführen und so im Grunde ein neues Produkt zusammenzubauen.“
Plattformen geben den Nutzern also die Möglichkeit, nachhaltiger zu werden, aber in den Köpfen der Nutzer scheinen Nachhaltigkeit und Gewinne immer noch zwei Begriffe zu sein, die nicht übereinstimmen. Mit Plattformen können wir Verhaltensweisen beeinflussen, aber im Moment scheint es, dass Nachhaltigkeit und Profit immer noch zwei unterschiedliche Begriffe sind.
Irgendwelche Tipps zum Schlüssel zum Erfolg?
Abschließend haben wir Malte Zur gefragt, was seiner Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen sein könnte, die sich die Plattformökonomie zunutze machen wollen:
„Ich denke, es ist wirklich wichtig, flexibel und innovativ zu bleiben, und vor allem sollte man in der Lage sein, sich zu drehen. Dies ist ein phänomenaler Rat, den viele Menschen geben, aber er kann nicht genug betont werden, um im digitalen Zeitalter relevant und wettbewerbsfähig zu sein.“
Und wir können diese Aussage nur unterstreichen: Gestalten Sie Ihre Vision und setzen Sie sie als Ihren Nordstern und seien Sie flexibel auf Ihrem Weg, um Ihre Ziele zu erreichen.
Danke Malte Zur für die tollen Einblicke.
