Mercateo ist Europas größte B2B-Plattform; In dieser offenen Diskussion mit Managing Director Lars Schade haben wir untersucht, wie das Unternehmen Netzwerkeffekte freisetzt und sie nutzt, um eine Verteidigungsfähigkeit gegenüber Amazon aufzubauen. Lars teilte uns auch mit, wie er Daten und Produktinformationen nutzt, um Kunden die Möglichkeit eines nachhaltigeren Produktkaufs zu geben.
Einleitung / Intro
In unserer ersten Folge des Podcasts „Platforms 4 Future“ hatten wir ein Gespräch mit Lars Schade, Geschäftsführer der Mercateo Gruppe. Mercateo ist die führende B2B-Beschaffungsplattform in Europa, gegründet vor rund 20 Jahren, im Jahr 2000, und damit eines der erfahrensten netzwerkbasierten Unternehmen am Markt.
Vor zwei Jahren kündigte Amazon seinen Einstieg in den B2B-Markt an; diese ankündigung sorgte auf der nachfrageseite für viel „ja“ aber auch für viel „oh nein“ auf der angebotsseite : viele lieferanten haben tatsächlich das Dominanz- und Disruptionspotenzial von Amazon verstanden. Die Hauptfrage war: Welche Branche würde zuerst kommen? Wie wir heute wissen, gibt es keine Branche, die davor sicher ist, „amazonisiert“ zu werden.
Wie die Fokussierung auf die Angebotsseite Mercateo dabei hilft, Netzwerkeffekte freizusetzen und gegen Amazon anzutreten
Mercateo hat die Auswirkungen sofort verstanden: Sie hatten einen neuen Konkurrenten. Aber wie konnten sie gegen einen solchen Dominator gewinnen? Gab es noch Platz für Mercateo oder könnte es in ein paar Jahren zu einer „winner takes all“-Situation kommen?
Lars Schade: „Mercateo ist als Netzwerk konzipiert, und als solches muss man beide Seiten – Angebotsseite und Kundenseite – sorgfältig berücksichtigen; kurz gesagt, wir holen unsere Kunden von den Lieferanten“ Diese kurze Aussage verdeutlicht die Strategie von Mercateo im Wettbewerb mit Amazon: Konzentration auf die Angebotsseite, nicht nur auf die Nachfrageseite.
Wenn Sie sich im B2B nur auf die Kundenseite konzentrieren, werden Sie keine Netzwerkeffekte auf der Angebotsseite stimulieren. Folglich wird es keinen Anbieter geben, der zu seinen Kunden sagt: „Kaufen Sie bitte meine Artikel auf diesem Marktplatz“.
Lars Schade, CEO Mercateo-Gruppe
Auf der Verbraucherseite „basiert das B2B-Geschäft auf starken Eins-zu-Eins-Beziehungen mit individuellen Preisen, Dienstleistungen und Beratung. Um auf die Verbraucherseite zu gelangen, müssen die Prozesskosten gesenkt werden, um ihnen ein Argument zu geben, auf einen Marktplatz zu wechseln“, fährt Lars Schade fort. Die Hauptgründe für Kunden, über Marktplätze einzukaufen, sind nicht niedrigere Produktpreise. Sie haben bereits diese niedrigen Preise, basierend auf ihren individuellen Beschaffungsverträgen. Was aber immer noch hoch ist, sind die Prozesskosten. Ein Marktplatz stellt daher eine „One-Stop-Shop“-Lösung dar, um diese Kosten zu senken.
Was ist mit der Angebotsseite?
Das immense Potenzial von Netzwerkeffekten wird von Mercateo sehr gut verstanden. Aber was motiviert einen Lieferanten, der Plattform beizutreten?
„Der Beitritt gibt kleineren Unternehmen die Chance, sich zu digitalisieren und zu konkurrieren. Alleine könnten sie sich das nicht leisten, und die Kompetenz haben sie heute nicht. Wenn sie jetzt Mercateo beitreten, können sie ihren Kunden sagen: Wenn Sie schnellere und digitalisierte Prozesse wollen, kaufen Sie bitte über die Mercateo-Plattform ein.“
Kurz gesagt: Die Plattform spart den Lieferanten Kosten für die digitale Transformation. Mit „Unite“ unterstützt Mercateo diese einfache Plug-and-Play-Strategie und ermöglicht Lieferanten einen einfachen Zugang zum Marktplatz und zu digitalisierten Prozessen, um ihr Geschäft zu führen.
Heute hostet die Plattform über 24 Millionen Produkte und bringt 1.5 Millionen Käufer mit über 16.000 Lieferanten in Europa zusammen. Sie sind in über 14 Ländern mit Hauptsitz in München, Deutschland, vertreten. Jeden Tag treten über 3.000 neue Kunden der Plattform bei. Ein gesundes Wachstum tröstet sie in ihrer Strategie.
Aber so einfach wie es klingt, ist es sicherlich nicht.
„Für Lieferanten ist es wichtig, die Vorteile des Beitritts zu einer Plattform zu verstehen und dies ihren Kunden gegenüber artikulieren zu können. Andernfalls werden die Kunden einfach gehen und Amazon nutzen. Wenn der Anbieter jedoch die Vorteile versteht, wird er die Kaufentscheidung über Mercateo und nicht über Amazon beeinflussen“, betont Lars Schade.
Daher arbeitet Mercateo sehr eng mit seinen Lieferanten zusammen, unterstützt sie beim richtigen Onboarding und hilft ihnen, ihr Geschäft mithilfe der Plattform zu skalieren. Das ist ihr „kundenorientierter“ Ansatz.
Und Nachhaltigkeit?
Wenn Sie einen Markt orchestrieren, tragen Sie auch eine große Verantwortung : .
„Als Plattform geht es vor allem darum, die Wahl nachhaltiger Produkte für alle transparent zu machen“, findet Lars Schade. Er ist in der Tat davon überzeugt, dass man die Verbraucherseite nicht zum Kauf nachhaltiger Produkte zwingen sollte, wenn man ein neutraler Akteur im Markt bleiben will. Aber man kann diese Besonderheiten sichtbar machen und allen Beteiligten die Wahl lassen, „nachhaltig“ zu kaufen oder nicht.
Aber das ist wiederum leichter gesagt als getan. Mercateo ist wie jede Plattform auf die von der Angebotsseite gelieferten Daten angewiesen. „Man muss also die Anbieterseite motivieren, die richtigen Daten über Produkte und deren Unternehmen zu liefern“, so Lars Schade weiter.
Derzeit sehen sie noch ein sehr geringes Maß an „nachhaltigen“ Produkten, die über ihre Plattform gekauft werden. Nicht wegen fehlender Daten, aber die Kunden bevorzugen immer noch niedrigere Preise gegenüber Nachhaltigkeit. Mit dem aufkommenden Bewusstsein und immer mehr Unternehmen, die Nachhaltigkeitsziele in ihre Unternehmensstrategie aufnehmen, wird sich dies hoffentlich bald ändern.
Irgendwelche Tipps für Schlüssel zum Erfolg?
Abschließend haben wir Lars gefragt, was seiner Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen sein könnte, die sich die Plattformökonomie zunutze machen wollen:
„Was ich sehe, ist, dass keine Seite des Marktes (Lieferanten und Kunden) eine klare Plattformstrategie hat. Vor Corona war alles in Ordnung, die Wirtschaft wuchs und fehlende Strategie war nicht so deutlich sichtbar, aber jetzt wird wirklich deutlich, dass klare Strategien fehlen.“
Und wir können diese Aussage nur unterstreichen: Die wenigsten Unternehmen haben heute eine klare Plattformstrategie. Eine Plattformstrategie zu haben bedeutet nicht unbedingt, dass Sie Ihre eigene Plattform aufbauen, aber Sie brauchen eine klare Strategie, um Plattformen in dieser digitalen Wirtschaft zu nutzen – sich anzuschließen, aufzubauen, zu kaufen und/oder Partner zu werden. Es gibt viele verschiedene Optionen, aber Sie sollten eine (oder mehrere) mit dem richtigen Fokus auswählen.
Danke Lars für die tollen Einblicke.
