In unserem letzten Gespräch mit Josef Brunner, CEO der führenden IoT-Plattform relayr, haben wir über die wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Aufbau eines Plattformgeschäfts gesprochen. Und ihm war von Anfang an klar, dass es nicht um Technologie geht, sondern darum, sich auf Ergebnisse für die Kunden zu konzentrieren und Marktveränderungen zu verstehen. Nur wenn Sie größere Trends und Marktveränderungen verstehen, können Sie ein Plattformgeschäft aufbauen, um zur richtigen Zeit am richtigen Markt bereit zu sein.
Einleitung / Intro
Josef Brunner ist im Herzen ein Unternehmer und der CEO von Relayr, seinem vierten Unternehmen (und nach eigenen Angaben sein letztes).
Relayr, das 2015 in Berlin gegründet und 2018 übernommen wurde[NDL1], ist das Unternehmen, das Sie anrufen, wenn Sie Ihr Unternehmen von CAPEX zu OPEX transformieren möchten: mit anderen Worten, wenn Sie Maschinen haben, was auch immer der Zweck der Maschine sein mag Sei es das Schleifen von Diamanten oder das Schneiden von Blechen, mit Relayr können Sie es in ein „As-a-Service-Modell“ umwandeln.
Halten Sie die Komplexität fern
Der Aufbau mehrerer Unternehmen ist eine Reise voller Erkenntnisse, und die Gründung von Relayr war für Joseph keine Ausnahme von der Regel. Seine früheren Unternehmen adressierten alle ein bestimmtes Problem in einem bestimmten Markt mit einem speziellen Produkt. Daher war es relativ einfach, diese Unternehmen zu gründen und zu skalieren. Aber Relayr ist anders, da es etwas sehr Abstraktes bietet: eine Middleware und eine Technologiegrundlage, um neue Geschäftsmodelle zu ermöglichen. Wie verkauft man das an Kunden?
Wie Josef vereinfacht: Es ist einfacher, das Unternehmen als „um von CAPEX zu OPEX zu gelangen“ zu beschreiben, als die Technologie dahinter zu erklären. Dies ist tatsächlich eine der wichtigsten Erkenntnisse seiner Reise: die Komplexität vom Kunden fernzuhalten und die Erwähnung von Technologie zu vermeiden.
Konzentration auf Ergebnisse
Laut Joseph liegt der Schlüssel darin, „das Wertversprechen zu vereinfachen, das Problem ganzheitlich für den Kunden zu lösen und das Ergebnis in den Mittelpunkt all Ihrer Aktivitäten zu stellen. Hören Sie auf, Technologie an Technologen zu verkaufen, verkaufen Sie Ergebnisse an Geschäftsleute.“ Alles andere: die Maschine, der Technologie-Risikotransfer, die Finanzen … all diese Werkzeuge existieren nur, um dieses Ergebnis zu erzielen.
Ein aktuelles Beispiel für ein Kundenengagement war Trumpf, ein Weltmarktführer in der Herstellung von Laserschneidmaschinen. Relayr arbeitete mit Trumpf zusammen, um ein Pay-per-Use-Modell zu entwickeln, das sich darauf konzentriert, Trumpfs Kunden erfolgreicher zu machen, indem garantiert wird, dass sie die besten Ergebnisse zum besten Preis auf dem Markt erzielen.
Dies fasst eine wichtige Lektion für Plattformen zusammen, da sie die Rolle des Mittelsmanns spielen und auf ausgeklügelter Technologie basieren: Konzentrieren Sie sich auf das Kundenproblem und verkaufen Sie Lösungen, nicht Technologie.
Jenseits des Kundenproblems: Markttransformationstreiber
Josef hat diese Reise nicht im Alleingang absolviert. Er hatte Mentoren, von denen er lernen konnte: John Chambers riet ihm zum Beispiel immer, sich „nicht auf ein Produkt, ein Problem oder einen bestimmten Markt zu konzentrieren, sondern sich auf eine Markttransformation oder auf Probleme zu konzentrieren, die beim Übergang von einem Markt zu einem anderen auftreten “. Tatsächlich begann Cisco als Routing-Unternehmen, stellte dann aber schnell fest, dass B2B-Netzwerke auf dem Vormarsch waren, und kaufte ein Switching-Unternehmen. Dies ist die größte Fähigkeit, die Sie benötigen.
„Wenn man Markttransformationen nicht nur vorantreibt, sondern diese Trends auch vorhersehen kann. Und sobald die Markttransformation stattfindet, haben Sie ein Angebot, das Sie nutzen können.“
Und heute glaubt Joseph, dass Energieeffizienz die größte Marktveränderung unserer Zeit ist und dass Unternehmer sie noch nicht begriffen haben. Da Regierungen und Gesellschaften darauf drängen, die mit fossilen Brennstoffen betriebene Wirtschaft abzuschaffen und erneuerbare Energien einzuführen, nimmt die Energieabfallwirtschaft für die Industrie eine immer größere Rolle ein.
Indem wir Ineffizienzen und Verschwendung in unserer globalen Wirtschaft, der Art und Weise, wie wir produzieren, versenden und verkaufen, angehen, würden wir einen großen Sprung nach vorne machen.
Joseph ist der Ansicht, dass wir unsere Lebensweise nicht radikal ändern müssten, wenn wir Abfall reduzieren. Wir könnten einfach das gleiche haben, aber effizienter. Das ist die Lösung, die wir untersuchen sollten. Nehmen Sie das Internet als Beispiel: Es verbraucht exponentiell viel Energie durch das IP-Protokoll, deutlich mehr als die Luftfahrtindustrie. Wir könnten leicht ein paar Prozent des weltweiten Energieverbrauchs einsparen, wenn wir dies effizienter gestalten könnten.
Ein letzter Ratschlag
Wenn er schlussfolgern müsste, würde Josef raten:
„Stellen Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handelns, haben Sie keine romantische Beziehung zur Technologie, haben Sie eine romantische Beziehung zum Business Case"
Danke Josef für das tolle Gespräch und die Einblicke.
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