B2B-Marktplätze – Erfolgsrezepte

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In unserem Gespräch mit Adrien Nussenbaum, Mitbegründer und US-CEO von Mirakl, gab er uns viele Einblicke und wichtige Erfolgsfaktoren in Bezug auf die 3 Lebensphasen einer Plattform, wie man als etabliertes Unternehmen eine Plattforminitiative aufbaut und wie Plattformen erstellt werden können ein nachhaltigeres Geschäft.


Mirakl begann seine Reise 2012 mit der Vision der digitalen Revolution im Einzelhandel. Ursprünglich in Frankreich ansässig, agiert Mirakl heute auf globaler Ebene als einer der führenden Anbieter von Marktinfrastrukturlösungen. Mit ihrem Software-as-a-Service-Modell hilft Mirakl traditionellen Einzelhändlern, Herstellern und Distributoren, die aufkommenden Anforderungen zu bewältigen, sich an neue Geschäftsmodelle anzupassen und sich branchenübergreifend in Online-Marktplätze zu verwandeln. Bis heute hat Mirakl über 300 Unternehmen ermöglicht, Marktplätze in ihren spezifischen Branchen zu eröffnen. Und das macht sie zu einem perfekten Gast für unseren Podcast, um über Best Practices und Trends beim Aufbau und der Skalierung einer Plattform zu sprechen.

In unserem Gespräch mit Adrien Nussenbaum, Mitbegründer und US-CEO von Mirakl, gab er uns viele Einblicke und wichtige Erfolgsfaktoren in Bezug auf die 3 Lebensphasen einer Plattform, wie man als etabliertes Unternehmen eine Plattforminitiative aufbaut und wie Plattformen erstellt werden können ein nachhaltigeres Geschäft.



So finden Sie Ihre einzigartige Plattformchance

Die erste wichtige Phase beim Aufbau eines erfolgreichen B2B-Marktplatzes besteht darin, Ihre einzigartige Plattformmöglichkeit zu finden. Laut Adrien ist das Wichtigste, was Sie tun müssen, „auf die größere Welt zu schauen, die Sie umgibt, und sich eine einfache Frage zu stellen: „Gibt es in dieser größeren Welt Transaktionen, die durch Sie geschehen könnten?“ Basierend auf den identifizierten Transaktionen und den damit verbundenen Ineffizienzen können Sie sie qualitativer oder effizienter plattformieren, sodass sie einen Mehrwert für alle Akteure auf Ihrer Plattform schaffen.

Als nächsten Schritt müssen Sie sich entscheiden, ob Sie eine defensive oder offensive Plattformstrategie verfolgen. Jeder von ihnen hat seine eigenen Herausforderungen. Eine defensive Strategie ist eher wie „in einem reaktionären Modus in eine Plattformstrategie einzutreten, und wenn Sie das tun, besteht die Herausforderung darin, wirklich schnell und gut zu reagieren“, wie Adrien erklärt. Sie schließen sich also einem bereits bestehenden Plattform-Ökosystem an, während eine offensive Strategie andererseits bedeutet, alles rund um Ihr Kernprodukt so zu digitalisieren, wie es noch niemand getan hat.

Adrien weist insbesondere für Start-ups auf eine große Herausforderung hin, da sie wirklich bei Null anfangen müssen, ohne Partner oder Markenvorteile, die eine erfolgreiche Plattform von Anfang an ermöglichen könnten. In Bezug auf etablierte Unternehmen sieht er ein weiteres Problem in Bezug auf das Verständnis der eigenen Legitimität:

Die Legitimität besteht also darin, zu verstehen, dass das Werden einer Plattform in einer digitalen Welt das Verstehen Ihrer Vermögenswerte bedeutet, dass Sie ein Infrastrukturgeschäft aufbauen können.

Über wichtige Erfolgsfaktoren sprechen

Aus seinen langjährigen Erkenntnissen aus der Zusammenarbeit mit über 300 Unternehmen weltweit nimmt Adrien einige wichtige Erfolgsfaktoren für den Aufbau einer Plattform mit. Zum besseren Verständnis fasste er sie zu drei wirklich wichtigen Aspekten zusammen:

  • eine Top-Down-Plattform-Initiative
  • eine Plattformstrategie, die zu Ihrem Unternehmen und dessen Integration passt
  • Verständnis der langfristigen Transformation eines Plattformprogramms

Begleitend dazu ist es für eine Organisation unerlässlich, „schnell zu lernen und sich darauf einzustellen, was dieses Programm in Ihrem Unternehmen bewirken wird“, wie z. B. die Anpassung Ihrer Markteinführungs- oder Preisstrategie an Änderungen in Ihrem Umfeld.

Darüber hinaus geht es bei diesen drei Punkten zu großen Teilen um Change Management im Unternehmen. Die Herausforderung dabei ist, dass die gesamte Transformation des regulären Geschäfts, die mit der Ermöglichung einer Plattform einhergeht, vom gesamten Unternehmen akzeptiert und unterstützt werden muss. Jeder Einzelne muss also die Vorteile einer Plattform verstehen, aber auch, dass er an der Plattform arbeiten muss, um diese Vorteile zu schaffen. Daher spielt das Stakeholder-Management, das zB durch funktionsübergreifende Teams erleichtert werden kann, eine zentrale Rolle.

Ängsten begegnen und rationalisieren

Ein weiteres wichtiges großes Problem, das Adrien erwähnte, sind Ängste, die insbesondere im Marktplatzkontext im Hinblick auf die Verbindung all der verschiedenen Interessengruppen aufkommen. Kannibalisierungssorgen, wenn Stakeholder beispielsweise Produkte deutlich günstiger verkaufen als die Plattformbesitzer, sind keine Seltenheit. Doch genau diese Vielzahl an Stakeholdern ist notwendig, um die Skalierung des Geschäftsmodells überhaupt erst zu ermöglichen.

Der einzige wichtige Aspekt hier ist, diese Ängste zu rationalisieren und, wie Adrien empfiehlt: „Strukturieren Sie die Angst in verschiedene Eimer und verstehen Sie, was sie für Ihr Unternehmen bedeuten und wie Sie Ihr Geschäft vorantreiben“.

Drei unterschiedliche Blickwinkel auf Nachhaltigkeit

Mit Blick auf die Auswirkungen von Plattformen auf die Nachhaltigkeit weist Adrien auf drei verschiedene hin: „Nachhaltigkeit in Bezug auf Ökologie, in Bezug darauf, bessere Menschen zu sein und eine bessere Gemeinschaft zu fördern.“

Wir sehen also, dass es divergierende Hebel gibt. Einige Unternehmen konzentrieren sich beispielsweise auf die Verbesserung der Kreislaufwirtschaft oder des Secondhand-Einzelhandels, wie H&M, das eine Plattform namens „Found“ geschaffen hat, um nachhaltige Mode zu ermöglichen. Ein weiteres Beispiel, das Adrien anführt, ist die Verwendung von Software zur Verfolgung des Verbraucherverhaltens von Unternehmen und ihrer Mitarbeiter und die umgekehrte Verwendung dieser Daten, um sie zu einem bewussteren Verbraucherverhalten zu bewegen.

Ein letzter Ratschlag

Wie immer haben wir nach dem einen Führungsrat gefragt, der unseren Gästen spontan einfällt. Für Adrien ist es die sehr klare und einfache Aussage:

„Vertraue deinem Bauchgefühl.“

Adrien Nussenbaum, Mitbegründer und US-CEO von Mirakl

Danke Adrien für das tolle Gespräch und die Einblicke.

Die komplette Folge kann bei Ihrem bevorzugten Podcast-Anbieter gelistet werden.


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